你定了战略，做了产品。去问朋友：“我这个主意怎么样？”
“挺好，有前景。”
三个月后，没人买。问题不一定在产品，而在你问的方式。
夸夸学习 · 八周系列课第 2 次
找到客户证据
把“客气”与“真需求”分开
《妈妈测试》× 确认需求纪律 × 真实 DeepSeek 实战工作坊
第二次 · 市场：找到客户证据
你把“客气”，当成了“需求”
先懂原理，再照镜子，最后把规则带回家
今天这 90 分钟，分三步
原理讲解
《妈妈测试》方法 + 确认需求纪律。
我知道怎么做是对的现场实操
案例复盘 + 用自己的未签约方案照镜子。
我看见自己哪里错了建立规则
AI 四步工作流 + 五个真实 DeepSeek 练习。
我带回去持续用起来课堂验收：每个人至少产出 1 份方案体检、1 份无诱导提纲、1 个 7 天访谈动作。
板块一 · 原理讲解
我知道怎么做
是对的
把《妈妈测试》和《专业服务营销实务》的核心纪律装进脑子：分开客户的客气与真话，判断他到底会不会买。
一本被名字耽误的书
不是教你做产品，而是教你怎么听见真话
朋友和投资人都说“会用”，产品做完却没人出现。
把礼貌意见、未来假设与真实经历分开。
问过去行为、看现有替代、要可验证承诺。
《妈妈测试》的核心：筛掉废液，留下事实
客户的话，倒进三个漏斗
恭维的话
“你真专业，这个想法真棒。”
礼貌，不证明任何需求。
关于你的概念
“我觉得你们该做这个功能。”
他在替你设计，不是讲自己的事。
未来假设
“以后有机会我会用。”
没发生的事，不能当证据。
只留下经历过的事实·过去采取的行动·主动给出的承诺
守住这三条，废液就进不来
三条铁律
谈经历过，不谈点子
聊他每天怎么过、卡在哪里、烦什么，不先讲你的方案。
问过去，不问未来
不问“会不会买”，问“上次遇到这事，你怎么处理”。
少说，多听
憋住推销冲动，让对方说出“对，就是这样”。
客户拥有问题，你拥有解决方案。先把问题挖清楚，才有资格谈方案。
这些话听着舒服，其实对你没用
三类坏数据，一眼识破
“你真专业。”
他只是礼貌，不证明需求。
“这个功能很酷。”
没有具体场景，酷不等于会用。
“你们应该做 X。”
他在替你干活，不是讲自己的痛点。
救场追问“你上一次遇到这个问题是什么时候？当时怎么解决的？”
他说得多好听，不如他为你做了什么
承诺有轻重，别被骗
口头说好
“有前景，回头看看。”
零成本花时间
填表、参会、开放数据。
有机会成本声誉背书
公开推荐、引荐决策人。
押上信用掏钱
付款、签单、付定金。
不可逆成本判断客户真不真，看他在阶梯上的位置。停留在“说好”的，一律不算进展。
客户对产品的态度，也分真假
证据阶梯：产品决策只押后两种
赞美随口夸，无成本
免费使用有动作，随时可走
明确承诺要做，并设时间
已经付款真金白银，不可逆
不算进展“他夸我”→可以推进“他约下次深谈并带决策人”
不问“你会不会”，问“你上次怎么做的”
过去行为访谈法：五段追问
客户说出的每句话，都是“他在将就什么”的线索
替代方案线索地图
现有软件 / 工具
已经买、已经用、已经形成习惯。
人工 / 外包
雇人做，靠经验和沟通补洞。
表格 / 文档凑合
Excel、微信群、复制粘贴。
什么都不做
忍着、拖着、接受损失。
谁在管？每天花多久？最烦哪一步？试过什么？为什么放弃？
专业服务采购：确认需求 → 选择评估 → 解决顾虑 → 执行
确认需求：三条前置铁律
别把“感兴趣”当进展
本阶段目标是拿信息、获得下一步入口，不是索取认同。
要动作，不要好听的话别太早展示产品
太早演示会遮住客户真正的评价标准。
先问清，再展示别太早报价
正式报价属于评估阶段，不属于确认需求阶段。
先确认价值，再谈价格板块二 · 现场实操
我以为做对了
其实是错的
用自己的未签约方案，让 DeepSeek 当场照一次镜子：哪里是事实，哪里只是你的假设？
真实翻车：AI 会议纪要产品
人人说好，没人付钱
“太方便了，真需要。”
组织方回去后迟迟不签，因为飞书自带功能也能凑合。
只比现有方案多省 10 分钟，未必足以切换。要继续寻找更痛、更贵、更频繁的场景。
同一个产品，问法不同，听到的东西完全不同
一套餐谱 App 的两种问法
问：您喜欢菜谱 App 吗？
答：喜欢。
问：那您会下载吗？
答：如果有需要会。
全是未来假设问：上次照着做失败的是哪道菜？
答：红烧肉，总是柴。
问：现在怎么查做法？
答：搜视频，来回切，很烦。
痛点落在“步骤跳转”工作坊 · 把课变成动作
3 人一组，拿未签约方案当场照镜子
准备
粘贴自己的未签约方案；客户名、联系方式和合同号先脱敏。
DeepSeek 体检
用下一页的真实练习，区分客户事实与我的假设。
组内互换
对照四条纪律：这单究竟卡在哪一个前置？
现场改写
只改开头一段，让它从推销转向确认需求。
操作红线只粘贴必要片段客户名脱敏不上传密钥/合同号最多逐份处理 10 份
真实 DeepSeek 实操 01 / 05
方案照镜子：事实、假设与采购前置
1粘贴脱敏后的方案片段
2区分客户事实与我的假设
3检查感兴趣、展示、报价、替代方案
4改写开头一段并定下一步
✦ DEEPSEEK 实战正在检查账号…
三种提示角度已内置
事实 / 假设拆分四条纪律红队可直接替换的开头
无需自己重写提示词。打开练习后，选择角度、粘贴材料，系统会带上本课标准提交给真实 DeepSeek。
PRO 每月 100 次，Max 不限量；仅在线版可运行。材料和回答不写入课件本地存储。板块三 · 建立规则
我带回去
让 AI 用起来
把方法变成每次都能执行的规则：访谈前体检、访谈后萃取、平时做红队、最后归成线索地图。
方法不难，难的是每次都做到
用 AI 把纪律变成习惯
提纲体检
访谈前，揪出诱导问题。
输入：问题清单录音萃取
访谈后，整理客户证据卡。
输入：脱敏转写红队练习
没真人时，练三种难搞客户。
输入：你的追问线索归类
把原话放进替代方案地图。
输入：客户原话前置动作先用真实方案照镜子，知道自己错在哪里；再把四步跑成固定节奏。
真实 DeepSeek 实操 02 / 05 · 访谈前
给提纲做体检：把诱导改成过去行为
原问题
“您觉得我们的方案怎么样？”
“您会考虑购买吗？”
每题有具体时间点、真实过程、现有替代与代价，不先介绍产品。
✦ DEEPSEEK 实战正在检查账号…
不只改写，还告诉你为什么
逐题标注污染类型改成过去行为补一轮证据追问
粘贴你的问题清单，获得“问题诊断表 + 无诱导提纲 + 遗漏证据”。
提示词按钮不扣次数；只有提交材料才会调用一次 AI。真实 DeepSeek 实操 03 / 05 · 访谈后
把访谈转写变成可追溯证据卡
✦ DEEPSEEK 实战正在检查账号…
每个结论必须带原话或位置
四栏萃取事实 / 推断分离矛盾与未知项
粘贴飞书妙记或录音转写的脱敏片段；DeepSeek 只从原文提取，不允许补写客户观点。
请先删除姓名、电话、邮箱、公司机密和未公开数字。真实 DeepSeek 实操 04 / 05 · 没真人时
让 AI 当三种“难搞客户”
“挺好挺好，再说吧。”
练：戳破客套，拉回过去经历。
“等忙完这阵再说。”
练：问出真实阻碍与时间表。
“不错，多少钱？”
练：不急报价，先确认需求。
✦ DEEPSEEK 连续陪练正在检查账号…
选择人设后逐轮发问。未决请求仅在当前页面内存暂存，用于按同一编号恢复；刷新即清空，不写入浏览器存储。
真实 DeepSeek 实操 05 / 05 · 归类原话
让 AI 当线索地图助手
软件 / 工具人工 / 外包表格 / 文档什么都不做
✦ DEEPSEEK 实战正在检查账号…
从“原话分类”走到“最省力切入点”
四类替代归类最痛凑合点缺失证据追问
粘贴多条客户原话，得到一页线索地图；不确定的内容必须标“未知”，不得替客户补全。
结果只是下一次验证的假设，不是市场结论。原稿四段 + 方案照镜子 · 可直接复制
五段提示词合集
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方案照镜子
拆事实与假设，检查四条采购前置，改写开头。
提纲体检
标注诱导、概念和未来假设，改成过去行为。
录音萃取
事实 / 痛点 / 代价 / 反证，附原话位置。
红队练习
客套、拖延、爽快三种人设，逐轮点评问题。
线索地图
归类替代方案，找最痛凑合点和缺失证据。
硬约束：不编造客户、数字、购买结论或公开信息；不确定就标“未知”。
把客户的话，从“废液”变成“证据”
课后作业：带走模板，出门就用
完成 3 次真实访谈
- 拿到行为证据：他为解决问题做过什么
- 争取付款证据：定金、付费试做或明确采购动作
- 下次带回：至少 1 张可追溯客户证据卡
客户不需要被你说服，他需要被你听懂。先把问题问对，单子才有机会来。